มันเป็นกลวิธีการขายที่คุ้นเคยที่คุณคิดว่าตอนนี้ผู้ซื้อของเราจะได้เห็นกันแล้ว แต่แน่นอนว่าเป็นสัญญาณว่าสัญญา "ลดราคา" ดึงดูดสายตาของเราป้ายราคาที่ลงท้ายด้วย 99 เซ็นต์ยังคงทำให้เราคิดว่า - โดยไม่รู้ตัวหรือไม่ - ว่าเราได้รับข้อเสนอที่ดีกว่าจำนวนรอบ ทุกอย่างเป็นไปตามคำถาม: ทำไมล่ะ!
ประวัติศาสตร์นิดหน่อยก็เป็นระเบียบ
แม้ว่าจะไม่มีความชัดเจนว่าใครเป็นผู้กำหนดแนวคิดราคานี้เป็นครั้งแรก แต่ก็ได้รับความนิยมในช่วงปลายศตวรรษที่ 19 เนื่องจากโฆษณาทางหนังสือพิมพ์กระจายออกไปและผู้ค้าปลีกพยายามหาวิธีที่จะแข่งขันกันในด้านราคา ในฐานะนักวิจัยและผู้เขียน The Dope Dope ผู้เขียนอธิบายว่า "ในราคาแรกมักจะถูกปัดออกเป็นนิกเกิลค่าเล็กน้อยหรือดอลลาร์ แต่ไม่นานนักผู้ประกอบการรายเล็กที่มองหาขอบเริ่มใช้สิ่งที่อาจเรียกว่า ' ภายใต้การกำหนดราคา (49 เซ็นต์, $ 1.95, และอื่น ๆ) ไม่ต้องสงสัยเลยว่าความพยายามที่จะโน้มน้าวใจคนใจร้อนพวกเขาได้รับการต่อรองราคา"
และมันก็ใช้งานได้
เมื่อผู้ค้าปลีกเห็นความสำเร็จของวิธีการนี้การกำหนดราคาแบบ "ภายใต้" กลายเป็นมาตรฐาน การสำรวจล่าสุดเผยแพร่โดย Marketing Bulletin พบว่าประมาณ 60% ของราคาโฆษณาสิ้นสุดในหมายเลข 9 ในขณะที่ 30 เปอร์เซ็นต์สิ้นสุดใน 5 และเพียง 7 เปอร์เซ็นต์สิ้นสุดใน 0
จิตวิทยาได้จับตาดูสิ่งที่ผู้ค้าปลีกคิดมาหลายทศวรรษก่อนหน้านี้:“ สำหรับเพนนีหนึ่งฉันสามารถทำให้คุณคิดต่างออกไปได้” มาร์คเบอร์เกนศาสตราจารย์แห่งคาร์ลสันสคูลออฟแมเนจเมนต์แห่งมหาวิทยาลัยมินนิโซตา. "หากราคามีความสำคัญฉันสามารถให้คุณได้รับความบันเทิงจากผลิตภัณฑ์ของเรา"
มันมากับสิ่งที่เรียกว่า "การกำหนดราคาทางจิตวิทยา" - ราคาบางอย่างสามารถสร้างผลกระทบทางจิตวิทยาได้มากกว่าแค่มูลค่าจริงที่พวกเขาเป็นตัวแทน ในบรรดาทฤษฎีภายใต้วิธีการนี้คือ "เอฟเฟ็กต์ซ้ายหลัก" ซึ่งเรามุ่งเน้นที่ตัวเลขซ้ายสุดในราคาแทนที่จะเป็นเพนนีที่อยู่อีกด้านหนึ่ง ตัวอย่างเช่นการศึกษาปี 2005 ถามเรื่องที่พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถซื้อกับ $ 73 และนำเสนอด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีราคาลงท้ายด้วย ".00" แล้วกับผลิตภัณฑ์ที่มี "เสน่ห์ราคา" ลงท้ายด้วย "0.99" ผู้คนเชื่อว่าพวกเขาสามารถซื้อเพิ่มได้ทั่วทั้งกระดานเมื่อราคาสิ้นสุดลงใน ".99"
คำอธิบายก็คือ "ทฤษฎีความคาดหวัง" ซึ่งถือว่าผู้ซื้อตัดสินใจจากการสูญเสียหรือผลกำไรที่อาจเกิดขึ้นแทนที่จะเป็นค่าสัมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์ดังนั้นพวกเขาจึงเห็นราคาในแง่สัมพัทธ์ นั่นหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่มีราคา $ 9.99 โดยไม่รู้ตัวเทียบกับ "ราคาอ้างอิง" ที่ $ 10 ดังนั้นเราจึงตีความว่าเป็นส่วนลดและความรู้สึกว่าเราได้รับข้อเสนอที่ดี
แต่ราคาที่มีเสน่ห์ไม่เพียงทำงานเมื่อพวกเขาต่ำกว่าตัวเลือก - พูด $ 2.99 เมื่อเทียบกับ $ 3.00 พวกเขายังถูกพบเพื่อสร้างแรงบันดาลใจการซื้อเมื่อพวกเขาเป็นทางเลือกที่มากกว่าเล็กน้อย ในการศึกษาที่เปรียบเทียบพฤติกรรมการซื้อระหว่างเสื้อราคา $ 34, $ 39 และ $ 44, เสื้อขายราคา $ 39 ขายดีกว่าทั้งที่ขายในราคา $ 44 และ $ 34
หรือผู้บริโภคมองข้ามตัวเลขที่แสดงถึงค่าที่น้อยลงและใส่ใจกับดอลลาร์มากขึ้น Keith Coulter รองศาสตราจารย์ด้านการตลาดของบัณฑิตวิทยาลัยการจัดการมหาวิทยาลัย Clark ชี้ให้เห็นว่าผลกระทบนี้จะเพิ่มขึ้นเมื่อเซ็นต์ (หรือในกรณีของราคาก๊าซ
ยิ่งกว่านั้นเรากำลังตอบสนองต่อการรวมกันของปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด และในขณะที่เราบางคนอาจฉลาดกว่านักการตลาดที่ใช้ประโยชน์จากคำตอบที่ฝังลึกเหล่านี้และรู้ว่า $ 9.99 เป็นเพียง 10 เหรียญ แต่ส่วนใหญ่ของเราไม่สามารถช่วยตัวเองหรือการตอบสนองทางจิตวิทยาของเรา ดังนั้นเราจะเห็นราคาที่ลงท้ายด้วย "99" เป็นเวลานาน และสำหรับวิธีการเพิ่มเติมที่ผู้ค้าปลีกรู้ถึงความคิดและพฤติกรรมในสุดของคุณอย่าพลาด 23 ร้านค้าปลีกที่ฉลาดในวิธีการเหล่านี้เสมอเคล็ดลับคุณ
อ่านต่อไปนี้
วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อเพิ่มเสน่ห์ทางเพศของคุณ
การถอดถอนตัวเองเป็นอาวุธที่อันตรายที่สุดในคลังแสงของนักฆ่า Ladykiller
25 วิธีในการแปลงตนเองให้เป็นพระเจ้าแห่งเซ็กซ์
โบนัส: คุณจะเป็นคนที่มีสุขภาพดีกว่ามาก
30 วิธีที่ออกกำลังกายช่วยเพิ่มชีวิตเพศของคุณ
ราวกับว่าคุณต้องการเหตุผลเพิ่มเติมในการมองและรู้สึกดีที่สุด
คู่มือสมาร์ทแมนเพื่อค้นหาไวน์ปลอม
Bourdeaux $ 2, 000 ขวดนั้นอาจมีมูลค่า $ 20 นี่คือวิธีการตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันเป็นของจริง
ไวน์แดงเนื้อเบา 5 อันดับที่ดีที่สุดสำหรับการขยายฤดูร้อนของคุณ
อย่าให้กันยายนทำลายพรรคนักฆ่า
เหตุใดจึงต้องไม่นับถือลัทธิปกครองโลก
Straight A ไม่ได้สร้างเศรษฐี พวกเขาสร้างผู้จัดการระดับกลาง
วิธีที่ดีที่สุดในการเปิดไวน์โดยไม่มีเกลียว
อย่าปล่อยให้ช่วงเวลาที่ดีสิ้นสุดลงเพราะคุณขาดเครื่องมือ
