ตลอด 20 ปีที่ผ่านมามีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากมายเกี่ยวกับเทคโนโลยีและการสื่อสาร แต่สิ่งหนึ่งที่ยังคงอยู่คือความรำคาญของนักการตลาดทางโทรศัพท์ ไม่นานที่ผ่านมาโทรศัพท์บ้านดังขึ้นด้วยการโทรติดต่อฝ่ายขาย วันนี้สมาร์ทโฟนของคุณได้รับความเดือดร้อนจากตัวเลขที่ไม่รู้จัก ในขณะที่การเพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีโทรศัพท์มือถือเคยมีหลายคนทำนายการตายของการตลาดทางโทรศัพท์ แต่อุตสาหกรรมก็ยังคงแข็งแกร่ง ในความเป็นจริงมี บริษัท การตลาดทางโทรศัพท์มากกว่า 26, 000 แห่งในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียวและอุตสาหกรรมเติบโตขึ้น 3% ในปี 2562 จากรายงานของ IBISWorld
แต่ถึงแม้ว่านักการตลาดทางโทรศัพท์เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของเรามานานหลายปี แต่ก็ยังมีอีกมากมายที่เรายังไม่รู้เกี่ยวกับพวกเขา - และเกี่ยวกับวิธีหลบเลี่ยงพวกเขา อย่างไรก็ตามนั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง อ่านต่อไปสำหรับความลับทั้งหมดของการค้าขายทางโทรศัพท์ที่มีมานานแล้วภายใต้ wraps
1 สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณทำได้คือรับสายจากตลาดทางโทรศัพท์
Shutterstock
นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่มีประสบการณ์อีกคนอธิบายเกี่ยวกับ Reddit ว่านักการตลาดทางโทรศัพท์มีสามวิธีหลักที่พวกเขาทำเครื่องหมายหมายเลขไว้ในรายการ: "ลบ" "ไม่ต้องโทร" และ "โทรซ้ำ" หากคุณบอกว่าคุณไม่ต้องการอะไรคุณจะอยู่ภายใต้ "ลบ" หากคุณขอให้ใส่ในรายการ "ไม่ต้องโทร" บริษัท ของคุณจะไม่ถูกเรียกอีก แต่ "การติดต่ออื่น ๆ ทั้งหมดตกอยู่ภายใต้ 'การโทรซ้ำ' 'The Redditor เขียน "หมายเลขโทรออกอัตโนมัติจากเครื่องและสิ่งนั้นจะโทรหาวันละสองครั้งจนกระทั่งสิ้นสุดเวลารับโทรศัพท์และพูดอะไรบางอย่าง"
2 และวางสายทันทีหมายความว่าคุณได้รับสายแน่นอน
Shutterstock
สำหรับพวกเราส่วนใหญ่การมีคนวางสายไว้กลางสายเป็นสิ่งบ่งบอกที่ชัดเจนว่าพวกเขาไม่ต้องการพูดอีกต่อไป แต่สำหรับนักการตลาดทางโทรศัพท์การย้ายสามารถให้เหตุผลง่ายๆในการโทรกลับอีกครั้ง Elson อธิบายว่าการวางสายระหว่างการสนทนาโดยไม่มีคำอธิบาย "น่าจะส่งผลให้นักการตลาดทางโทรศัพท์โทรกลับโดยอ้างว่าคุณถูก 'ตัดการเชื่อมต่อ' หากคุณไม่ตอบคำถามพวกเขาจะโทรต่อไป"
2 การใช้ตารางเวลาของคุณเป็นข้อแก้ตัวรับประกันการโทรติดตามเช่นกัน
Shutterstock
การผลักดันการตลาดทางโทรศัพท์ด้วยเครื่องเก่า“ นี่ไม่ใช่เวลาที่ดี” ดูเหมือนจะเป็นคำใบ้หนัก ๆ ที่บ่งบอกถึงความไม่สนใจของคุณอย่างชัดเจน แต่ความคิดเห็นตามกำหนดการจริง ๆ แล้วทำหน้าที่เป็นคำเชิญสำหรับนักการตลาดทางโทรศัพท์ "เมื่อคุณพูดว่า 'นี่ไม่ใช่ช่วงเวลาที่ดี' นักการตลาดทางโทรศัพท์ได้ยิน 'โทรกลับหาฉันทีหลัง!'" เอลสันกล่าว "เมื่อคุณพูดว่า 'ขอโทษฉันไม่มีเวลาพูดเรื่องนี้เลย' นักการตลาดทางโทรศัพท์ได้ยิน 'ฉันจะซื้ออีกวันนี้!'"
4 การคุกคามนักการตลาดทางโทรศัพท์นั้นไร้ประโยชน์
Shutterstock
Telemarketers มักจะเป็นบ้า แต่ถ้าคุณพบว่าตัวเองอยู่ในช่วงที่รับสายเย็นคุณจะต้องการเก็บความรู้สึกโกรธไว้ด้วยเหตุผลหลายประการ สิ่งแรกคือสิ่งที่ชัดเจน: มันไร้ความเมตตาที่จะตะโกนใส่ใครสักคนที่ทำงานของพวกเขา "จำไว้ว่าคนที่โทรออกก็เป็นคนเช่นกัน" นักการตลาดทางโทรศัพท์อธิบายใน Reddit "ฉันมีคนขู่ว่าจะตามล่าฉันและฆ่าฉัน… ฉันได้ดูผู้ชายที่โตแล้วร้องไห้เบา ๆ ที่โต๊ะเพราะคนที่อยู่ในสายอื่นทำลายทุกสิ่งที่พวกเขาเคยคิดว่าดีเกี่ยวกับชีวิตของพวกเขาฉันรู้ว่า telemarketers น่ารำคาญ แต่เราเป็นมนุษย์คนส่วนใหญ่ทำงานประเภทนี้เพราะพวกเขาไม่มีทางเลือกอื่น"
และหากยังไม่เพียงพอที่จะโน้มน้าวใจคุณให้พิจารณาว่าการใช้ภาษาที่มีความรุนแรงน่าจะนำไปสู่การโทรกลับ “ แม้ว่าพวกเขาควรจะลบการโทรหากบุคคลนั้นหยาบคาย แต่อาจจะโทรซ้ำเพื่อรับการตอบโต้” นักการตลาดทางโทรศัพท์ของ Reddit กล่าว "คนที่โทรหาคุณในท้ายที่สุดมีอำนาจที่จะยิงสิ่งที่พวกเขาต้องการ"
5 คุณอาจถามว่าข้อมูลการตลาดทางโทรศัพท์กำลังโทรหาคุณ
Shutterstock
ความจริงก็คือนักการตลาดทางโทรศัพท์มีความสนใจที่จะพูดกับผู้บริโภคที่ไม่สนใจเหมือนที่คุณได้ยินเกี่ยวกับยอดขายที่ไม่เกี่ยวข้อง ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่หลังจากคุณกรอกแบบสอบถามหรือขอใบเสนอราคาคุณก็จะได้รับสายที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลที่คุณค้นหา
"เมื่อคุณขอใบเสนอราคาอัตโนมัติออนไลน์คาดว่าจะถูกโจมตีด้วยการโทรจาก บริษัท หลายแห่ง" นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่ไม่ระบุชื่อบอกกับผู้บริโภค "สิ่งที่เกิดขึ้นคือตัวรวบรวมลูกค้าเป้าหมายจะรวบรวมใบเสนอราคาจากนั้นขายให้ตัวแทนและผู้ให้บริการหลายรายซึ่งติดต่อกับผู้ร้องขอเราจ่ายเงินประมาณ $ 8 สำหรับลูกค้าที่เป็นผู้นำ 'ร้อน' ทุกคน"
6 การลงทะเบียนไม่เรียกไม่ จำกัด การโทรทั้งหมด
กะเหรี่ยงแมลงสาบ / Shutterstock
หากหมายเลขของคุณเป็นหนึ่งใน 240 ล้านในรีจิสทรี Do Not Call (DNC) มีโอกาสดีที่คุณยังคงถูกเรียกโดย telemarketers นั่นเป็นเพราะมีช่องโหว่ขนาดใหญ่ในสิ่งที่เรียกว่าและไม่ได้รับอนุญาต: รายการ DNC เพียงวาง kibosh ในสาย การขาย แต่มีการโทรหลายประเภทที่ได้รับอนุญาต - รวมถึงการสำรวจการให้ข้อมูลทางโทรศัพท์การโทรทางการเมืองและการโทรจากองค์กรการกุศลหรือผู้สะสมหนี้
7 รายการ DNC มีการหน่วงเวลาสามเดือน
Shutterstock
อีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้คุณยังคงได้รับสายแม้เมื่อคุณใส่หมายเลขในรายการ DNC ก็คือมีหน้าต่างที่เอื้ออำนวย "แม้ว่าหมายเลขโทรศัพท์ของคุณอยู่ในรายการห้ามโทรเราสามารถติดต่อคุณได้มากถึง 90 วันหลังจากนั้น" นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่ไม่ระบุชื่อบอกกับผู้บริโภค
บริษัท การตลาดทางโทรศัพท์สามารถทำได้และใช้ประโยชน์จากช่วงเวลาที่ล่าช้า แต่มีทางออก "ในการรับสายที่จะหยุดเพียงแค่พูดว่า 'ใส่ฉันในรายการ" อย่าโทร "หรือ" อย่าโทรไปที่หมายเลขนี้อีก "" นักการตลาดทางโทรศัพท์กล่าว "คุณต้องพูดมันเมื่อคุณหยิบโทรศัพท์ขึ้นมา"
8 มีตัวเลือกที่ทรงพลังมากกว่าตัวเลือก DNC
Shutterstock
แน่นอนว่าคุณอาจรับสายจาก บริษัท ขายต่าง ๆ มากมาย แต่มีเพียงไม่กี่ บริษัท ที่มีรายการ "ต้นแบบ" ที่นักการตลาดทางโทรศัพท์ทุกรายใช้เช่น InfoUSA เป็นต้น ครั้งต่อไปเพียงถามผู้โทรว่าพวกเขารับเบอร์ของคุณจากที่ไหน - มีโอกาสดีที่พวกเขาจะบอกคุณ จากข้อมูลการตลาดทางโทรศัพท์ของ Reddit“ ด้วยข้อมูลนี้คุณสามารถติดต่อกับ บริษัท ที่ให้หมายเลขของคุณและนำรายชื่อนั้นมาใช้”
9 นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่มีประสิทธิภาพจะไม่ติดตามสคริปต์
Shutterstock
นักการตลาดทางโทรศัพท์มืออาชีพรู้ว่าการยึดติดกับสคริปต์อย่างแน่นหนานั้นอาจกลายเป็นหุ่นยนต์และจะไม่สร้างการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่คาดหวัง "ฉันมุ่งเน้นไปที่การสนทนาที่ตัวแทนของฉันมีไม่ใช่" สคริปต์ "" ผู้จัดการฝ่ายขาย Jonathan Marc Hairgrove เขียนใน Quora "ฉันรู้ว่าเราพบความสำเร็จของเราจากการโทรออกโดยผู้ที่กำลังสนทนาและไม่ใช่หุ่นยนต์"
แต่ในขณะที่เสียงส่วนบุคคลและการสนทนามากขึ้นสามารถเพิ่มผลกระทบของความพยายามในการขาย, telemarketers ยังคงติดตามวิถีเพื่อเป็นแนวทางในการสนทนา
10 พวกเขารู้หนทางสู่กระเป๋าเงินของคุณคือผ่านหัวใจของคุณ
Shutterstock
วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการรักษาผู้ซื้อทางโทรศัพท์มักจะเชื่อมต่อกับพวกเขาทางอารมณ์ “ เมื่อเรามีใครบางคนที่ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับบริการที่เราให้เราจะไม่กระโดดลงไปในสคริปต์การขาย” Shawn Breyer เจ้าของ Breyer Georgia กล่าวซึ่งซื้อบ้านจากผู้ที่ต้องการขาย ดังนั้นแทนที่จะพูดถึงคุณค่าของบ้านหรือโอกาสทางการเงิน Breyer กล่าวว่า "เราอยากถามพวกเขาว่าความทรงจำที่พวกเขาโปรดปรานในบ้านคืออะไรเด็ก ๆ ของพวกเขาเป็นอย่างไรพวกเขาต้องการทำอะไรกับบทต่อไปของชีวิต สิ่งที่เราถามไม่สำคัญจริง ๆ สิ่งสำคัญคือเราได้รู้จักพวกเขาอย่างแท้จริงถามคำถามเกี่ยวกับตัวเองและเพียงแค่ปิดและฟัง"
วิธีการนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นผลให้ Breyer: ก่อนดำเนินการฝึกซ้อม บริษัท ของเขากำลังซื้อบ้านหนึ่งหลังสำหรับลูกค้าเป้าหมาย 27 คน ตอนนี้พวกเขาซื้อบ้านหนึ่งหลังจากลูกค้าเป้าหมาย 15 คน
11 พวกเขาต้องการให้คุณอยู่ในสายอย่างน้อย 15 นาที
Shutterstock
วิธีการหมุนเวียนอย่างรวดเร็วซึ่งพนักงานขายทำงานผ่านสคริปต์ของพวกเขาและย้ายไปยังหมายเลขถัดไปในรายการของพวกเขามีแนวโน้มที่จะได้รับผลการปลดที่คล้ายกัน เมื่อทีมขายของ Breyer เปลี่ยนไปดึงดูดความสนใจของลูกค้าในอนาคตพวกเขาพบว่าในขณะที่ยอดขายเพิ่มขึ้นจำนวนเวลาที่ใช้ในการโทรก็เพิ่มขึ้นมากกว่าสามเท่า
"เราใช้เวลาโดยเฉลี่ย 17 นาทีบนโทรศัพท์กับลูกค้าที่มีคุณภาพแต่ละรายซึ่งก่อนหน้านี้เราได้ทำการนัดหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า" Breyer กล่าว "ก่อนหน้านี้เราใช้เวลาประมาณห้านาทีทางโทรศัพท์กับพวกเขาเพื่อให้ผ่านการรับรอง"
12 พวกเขารู้ทุกสิ่งที่คุณกลัว - และพวกเขาใช้มันเพื่อประโยชน์ของพวกเขา
Photographee.eu / Shutterstock
ในปี 2559 นักวิทยาศาสตร์ด้านข้อมูลของ Gong วิเคราะห์ยอดขายมากกว่า 25, 500 รายการเพื่อพยายามระบุรูปแบบในการโทรที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด หนึ่งในตัวทำนายที่สอดคล้องกันมากที่สุดของความสำเร็จคือการใช้ "ภาษาที่มีความเสี่ยงกลับ" นั่นคือเมื่อพนักงานขายเน้นทุกวิธีที่พวกเขาปกป้องคุณจากความไม่พอใจหรือความผิดหวัง การใช้ภาษานั้นจะช่วยเพิ่มความสำเร็จของพนักงานขายโดยเฉลี่ย 32 เปอร์เซ็นต์
ในฐานะผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ของกง Chris Orlob อธิบายในบทความสำหรับ HubSpot นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่ดีจะ "พูดคุยเชิงรุกบ่อยครั้งและพูดคุยอย่างจริงจังเกี่ยวกับเงื่อนไขของข้อตกลงที่ออกแบบมาเพื่อปกป้องลูกค้าจากความเสี่ยง" กล่าวถึงการยกเลิกง่ายไม่มีสัญญาระยะยาวรับประกันคืนเงินและสิ่งที่คล้ายกันช่วยในการปิดการขาย
13 พวกเขาต้องการใช้เวลาฟังมากกว่าพูด
Shutterstock
หากคุณพูดมากกว่าผู้ขายพวกเขาทำงานได้ดี ในการวิจัยของพวกเขากงพบว่าโดยเฉลี่ยแล้วการโทรที่ทำให้เกิดยอดขายนั้นเป็นสิ่งที่ผู้ซื้อพูดมากกว่าผู้ขาย โดยเฉพาะพวกเขาพบว่าการปันส่วนแบบพูดคุยเพื่อฟังที่เหมาะสำหรับการตลาดทางโทรศัพท์คือ 43:57 ซึ่งใช้เวลาในการพูดคุยประมาณหนึ่งนาทีต่อการฟัง 1.3 นาที
14 โดยทั่วไปพวกเขาจะซื่อสัตย์
Shutterstock
สำหรับพวกเราที่มีข้อสงสัยมากมายเกี่ยวกับสุขภาพของใครก็ตามที่พยายามขายเราในบางสิ่งบางอย่างความคิดที่นักการตลาดทางโทรศัพท์กำลังบอกความจริงอาจดูเหมือนไม่น่าเป็นไปได้ แต่นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่ดีพยายามหลีกเลี่ยงการโกหก “ การหลอกลวงหลอกลวงและทำให้ลูกค้าสับสนในการซื้อจะส่งผลให้เกิดการล่มสลายในที่สุด” C. Shakhawat Sultan ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ บริษัท ออกแบบเว็บไซต์ CodeRex ผู้มีประวัติยาวนานในการขายทางโทรศัพท์และการตลาด
นี่ไม่ใช่แค่เรื่องจริยธรรม แต่ยังส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นในระยะยาว เขาบอกว่าการให้ข้อมูลที่หลอกลวงหรือเป็นบางส่วนอาจหมายถึงลูกค้าได้ยินสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ยินและตกลงที่จะสั่งซื้อ แต่หลังจากการโทรหากพวกเขาเข้าใจว่าผู้ขายเข้าใจผิดพวกเขาอาจยกเลิกคำสั่งซื้อหรือส่งคืนผลิตภัณฑ์ในที่สุด
15 พวกเขาพยายามเล่นให้ดีกับคู่แข่ง
Shutterstock
การปฏิเสธคือการเปิดให้ผู้ซื้อและสามารถขายได้ ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่ดีที่นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่คุณพูดด้วยจะพยายามทำให้สิ่งต่าง ๆ เป็นไปในเชิงบวก - แม้ว่าจะพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคนอื่น “ คุณต้องเปรียบเทียบและพิสูจน์ว่าคุณเป็นผู้ให้บริการที่ดีกว่า” สุลต่านกล่าว อย่างไรก็ตามนั่นไม่ได้หมายความว่าการดูถูกคู่แข่งของคุณ "คู่แข่งดี (ไม่เลว) แต่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดีกว่า" เขากล่าว
ชมตัวอย่างการขายเคเบิลทีวีของสุลต่าน แทนที่จะชี้ให้เห็นว่าผู้แข่งขันเสนอ 80 ช่องทางเมื่อเทียบกับ 100 ช่องทางที่คุณให้ไว้นักการตลาดทางโทรศัพท์ที่ดีจะให้การตอบรับที่ดีโดยเน้นว่าพวกเขาจะให้ช่องทางที่คู่แข่งเสนอ 80 ช่องทางและ อีก 20 ช่องราคาพิเศษ “ ฉันไม่ได้พูดว่า 'พวกเขาให้ช่องทางที่น้อยลง'” สุลต่านกล่าว "แต่ฉันมุ่งเน้นไปที่วิธีการที่เราให้บริการช่องทางมากขึ้นการมุ่งเน้นควรอยู่ที่ผลประโยชน์ที่คุณสามารถให้ได้ไม่ว่าคุณจะดีกว่าคู่แข่งมากแค่ไหนลูกค้าจะซื้อผลประโยชน์ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์"
16 พวกเขายิ้มเมื่อพวกเขาโทรหาคุณ
Shutterstock
พนักงานขายทุกคนรู้ว่าภาษากายมีความสำคัญต่อการเชื่อมต่อกับลูกค้าและการปิดการเจรจามักจะเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ได้พูดมากกว่าการพูดออกเสียง และแม้แต่ในการสนทนาทางโทรศัพท์การสื่อสารอวัจนภาษาก็มีประสิทธิภาพ การศึกษาในปี 2008 ที่ตีพิมพ์ในวารสาร Speech Communications พบว่าผู้ฟังทางโทรศัพท์สามารถบอกได้ว่าไม่เพียง แต่คนที่อยู่อีกด้านหนึ่งกำลังยิ้ม แต่เป็นรอยยิ้มที่พวกเขาทำและความกระตือรือร้นที่พวกเขาทำ นักการตลาดทางไกลรู้ว่าแม้ไม่มีใครเห็นภาษากายยังคงมีผลกระทบ
“ ผู้คนสามารถได้ยินพลังในการนั่งและลงมือ” แองเจลาแบรดฟอร์ด ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดอาวุโสของกลุ่มการเงินโลกกล่าว "ฉันเดินและโทรมากและมันก็ใช้งานได้ดี" แบรดฟอร์ดบอกว่าถ้านักการตลาดทางโทรศัพท์ไม่รู้สึกตื่นเต้น "คนที่อยู่ฝั่งตรงข้ามจะไม่เป็นเช่นนั้น"
17 "Gatekeepers" เป็นศัตรูที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขา
Shutterstock
หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่นักการตลาดทางโทรศัพท์ทุกคนต้องเอาชนะคือ "ผู้รักษาประตู" - บุคคลที่แยกพวกเขาออกจากบุคคลที่พวกเขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ผู้รักษาประตูสามารถเป็นพนักงานต้อนรับผู้ช่วยคู่สมรสบุตรหรือคนอื่น ๆ ที่รับโทรศัพท์
มีกลยุทธ์การตลาดทางโทรศัพท์มากมายสำหรับจัดการกับผู้รักษาประตู แต่หนึ่งในกลยุทธ์ที่ได้ผลที่สุดคือปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างอ่อนโยนโดยคำนึงถึงพลังที่พวกเขามี EksAyn Anderson ผู้เขียน The Key to t Gate กล่าวกับ Forbes ว่าลูกค้ารายหนึ่งพูดกับเขาว่า: "ฉันมีคนโทรหาฉันตลอดทั้งวันและคุณเป็นคนแรกที่ฉันได้รับอนุญาตให้แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ - เพราะคุณ ดีต่อเลขานุการของฉัน " และสำหรับความลับเพิ่มเติมจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงนี่คือ 20 เจ้าหน้าที่ตำรวจความลับไม่ต้องการให้คุณรู้
