หากคุณกำลังเตรียมที่จะพูดคุยกับเจ้านายของคุณเกี่ยวกับการได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือการเพิ่มค่าจ้างคุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีทักษะในการเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด และจากการศึกษาใหม่ที่ตีพิมพ์ใน วารสารการตัดสินใจเชิงพฤติกรรม มีสิ่งหนึ่งที่คุณไม่ควรนำไปสู่ความโกรธ
Bill Bottom ศาสตราจารย์ด้านพฤติกรรมองค์กรที่โรงเรียนธุรกิจ Olin ของมหาวิทยาลัย St. Louis ได้เริ่มให้ความสนใจในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่โกรธเคืองในขณะที่สะท้อนถึงสิ่งที่เรียกว่า "ทฤษฎีคนบ้า" อดีตประธานาธิบดี ริชาร์ดนิกสันได้ ใช้กลยุทธ์นโยบายต่างประเทศนี้อย่างฉาวโฉ่ในปี 2512 เมื่อจัดการกับผู้นำของพรรคคอมมิวนิสต์ในอดีต เขาพยายามที่จะ ดู เป็นศัตรูและมีความผันผวนในความพยายามที่จะทำให้พวกเขาโดดเด่นด้วยความกลัวว่าการปลุกระดมความโกรธแค้นของเขาอาจนำไปสู่สงครามนิวเคลียร์
Bottom กล่าวว่าหลายสิบปีที่ผ่านมาเขายังคงเห็นรายงานที่บอกว่า "มันจ่ายให้โกรธ" ซึ่งเขาเชื่อว่าเป็นงานวิจัยทั่ว ๆ ไปในหัวข้อ ดังนั้นเขาจึงนำทฤษฎีนั้นมาทดสอบ
ในปี 2559 ด้านล่างและเพื่อนร่วมงานของเขาจ่ายโบนัสให้ผู้ไกล่เกลี่ยเพื่อแสดงความโกรธในการเจรจาและพบว่าพวกเขามักจะโกรธอย่างแท้จริงในกระบวนการซึ่งนำไปสู่การสัมปทานจากคู่ของพวกเขา ในการวิจัยล่าสุดของพวกเขาพวกเขาได้ทำการศึกษาห้าครั้งที่มีผู้เข้าร่วมกว่า 600 คนโดยมีการเจรจาต่อรองที่แสดงถึงความโกรธที่แท้จริงความโกรธที่ปลอมและผู้ที่ไม่ใช้อารมณ์เลย
ผลการวิจัยชี้ให้เห็นว่าตามที่ก้นได้สงสัยความคิดที่ว่า "จ่ายให้โกรธ" เท่านั้นถือเป็นจริงเมื่อความโกรธเป็นของแท้ เมื่อมันถูกแกล้งทำเป็นชั้นเชิงผลก็คือความรู้สึกผิดจากพรรคที่แสดงความโกรธรวมทั้งความปรารถนาที่จะแก้ไขในภายหลัง “ ถ้าคุณทำตัวแบบนี้ด้วยความโกรธคุณก็ทำลายความไว้วางใจมากมาย” Bottom กล่าว "ในตอนท้ายของคุณคุณรู้ว่าสิ่งนี้ไม่ดีในระยะยาวดังนั้นหากคุณรู้สึกผิดคุณอาจพยายามแก้ไขความเสียหาย"
การศึกษายังแสดงให้เห็นว่าการแกล้งโกรธเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการส่งผลให้อีกฝ่ายยกเลิกสัญญาประมาณ 30 เปอร์เซ็นต์ของเวลา
อย่างไรก็ตามนี่ไม่ใช่กรณีที่ความโกรธเป็นจริง “ เมื่อความโกรธของแท้เกิดขึ้นตามธรรมชาติฉันคิดว่ามันเป็นกระบวนการที่แตกต่างกันมากและมีความหมายที่แตกต่างกันมาก” Bottom กล่าว "หยุดความโกรธสิ่งที่เรากำลังพูดคือมันไม่ใช่เครื่องมือที่มีประโยชน์ที่จะดึงออกมาเป็นเครื่องมือในการบีบบังคับให้ใครซักคนทำสิ่งที่ไม่ได้ทำ
ผลการวิจัยของ Bottom ยืนยันการวิจัยก่อนหน้านี้ในหัวข้อเช่นกัน จากการศึกษาในปี 2556 พบว่าในการเจรจาแสดงความโกรธอย่างแท้จริงหรือไม่มีอารมณ์ใด ๆ ออกมาเรียกร้องให้มีการร้องขอสัมปทานของพรรคที่โกรธแค้น แต่ความโกรธที่ปลอมแปลงขึ้นนั้นทำให้อีกฝ่ายเต็มใจที่จะประนีประนอมน้อยกว่า การศึกษาอีกปี 2011 พบว่าความโกรธเป็นประโยชน์ต่อผลของการเจรจาต่อรองเมื่อเป็นของจริงและจัดการกับสิ่งที่ไม่มีตัวตนเช่นเงินหรือรถใหม่แทนที่จะเป็นสิ่งที่มีคุณค่าส่วนบุคคล การศึกษานี้ยังพบว่าเมื่อพูดคุยกับใครบางคนในตำแหน่งที่สูงกว่าคุณความโกรธของชนิดใดมีแนวโน้มที่จะย้อนกลับ
ดังนั้นครั้งต่อไปที่คุณจะไปพบกับหัวหน้าของคุณคุณควรพยายามทำตัวให้เจ๋งที่สุดเท่าที่จะทำได้ ท้ายที่สุดแม้ว่าความโกรธที่แท้จริงจะเกิดขึ้นตามความต้องการของคุณ แต่ก็เป็นการข่มขู่คนที่คุณติดต่อด้วยในแบบที่คุณต้องการ คุณต้องการให้เพื่อนร่วมงานคิดว่าคุณเป็นคนที่สามารถหนีออกจากมือได้ตลอดเวลาแทนที่จะเคารพคุณหรือไม่? การได้รับเหรียญพิเศษสักสองสามตัวจากรถมือสองที่คุ้มค่ากับการตะโกนและพูดจาเย้ยหยันที่พนักงานขายหรือไม่ อาจจะไม่.
และสำหรับคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเลื่อนขั้นอาชีพให้ดูที่ 40 วิธีที่ดีที่สุดในการรับการส่งเสริมหลังอายุ 40
ไดอาน่าบรุคไดอาน่าเป็นบรรณาธิการอาวุโสที่เขียนเกี่ยวกับเรื่องเพศและความสัมพันธ์เทรนด์การออกเดทที่ทันสมัยและสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดี