มันเกิดขึ้นกับทุกคน คุณมุ่งหน้าไปที่ร้านด้วยรายการช้อปปิ้งที่เรียบง่ายและปล่อยให้ของที่คุณไม่ได้วางแผนซื้อ นั่นไม่ใช่อุบัติเหตุ: ผู้ค้าปลีกรู้ ว่า พวกเขากำลังทำอะไรและใช้ประโยชน์จากวิศวกรรมสังคมด้วยวิธีที่สร้างสรรค์เพื่อให้คุณใช้เงินได้มากขึ้นโดยไม่ทราบว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่
ไม่ว่าจะหมายถึงการมีส่วนร่วมในความรู้สึกของคุณอย่างชาญฉลาดหรือเพียงแค่เล่นกับวิธีการเขียนราคาคุณต้องเผชิญกับการยั่วยุทางจิตวิทยาอย่างลับๆและจิตใจของเจไดจะหลอกเมื่อคุณก้าวเข้ามาในร้าน แต่ถ้าคุณรู้ว่ามันกำลังเกิดขึ้นคุณก็สามารถป้องกันตัวเองได้ - เช่นเดียวกับเล่ห์กลจิตใจของเจไดและในกรณีนี้คือกระเป๋าเงินของคุณ นี่คือสิ่งที่ต้องระวัง
1 จัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ในราคา
คุณอาจต้องการอาหารแมวหนึ่งหรือสองกระป๋อง แต่เมื่อคุณเห็นว่าราคาคือ "6 ราคา $ 5" มีโอกาสดีที่คุณจะซื้อสินค้าในแท็ก "หลายคนซื้อจำนวนเงินหรือซื้อเพิ่มทีละโฆษณาซึ่งมีราคา 5 ดอลลาร์ต่อ 5 พวกเขาลงเอยด้วยการซื้อคูสคูสห้ากล่องหรืออะไรก็ตามที่มันเกิดขึ้น" จอห์นที. กูร์วิลล์ศาสตราจารย์ด้านบริหารธุรกิจของธุรกิจฮาร์วาร์ด โรงเรียนบอกกับ Fast Company เป็นเคล็ดลับอย่างรวดเร็วเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์จะบินออกจากชั้นวางด้วยคลิปที่มั่นคง
2 ออกแบบร้านค้าเช่นเขาวงกต
เช่นเดียวกับที่คาสิโนได้รับการออกแบบมาเพื่อทำให้นักพนันหลงทางและผิดทางโดยเฉลี่ยที่เดินเล่นบนพื้นซุปเปอร์มาร์เก็ตก็ถูกจัดวางในลักษณะที่จะทำให้เป็นการยากที่จะหาทางออกทันทีเมื่อคุณเข้าไป มีเหตุผลที่ทางเดินวิ่งตลอดความยาวของร้านโดยไม่มีการหยุดพักเพื่อให้คุณสามารถย้ายจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งได้ง่าย - คุณต้องใช้เวลามากขึ้นในร้านดูที่ป้ายมากกว่าที่คุณต้องการ คุณต้องการและออกจาก
3 วางประสาทสัมผัสเกินพิกัดขึ้นด้านหน้า
เมื่อคุณเข้าไปในร้านขายของชำสิ่งแรกที่คุณน่าจะพบคือแผนกผลิตขนมปังหรือร้านดอกไม้ เหตุผล? ทั้งหมดนี้ทำให้คุณตื่นเต้นและทำให้คุณมีโอกาสมากขึ้น
"ผลกระทบทางประสาทสัมผัสของกลิ่นพื้นผิวและสีทั้งหมด (คิดว่ามะเขือเทศไขมันมะเขือม่วงมันวาวสตรอเบอร์รี่หวานฉ่ำ) ทำให้เรารู้สึกได้ทั้งอารมณ์และความหิวในทำนองเดียวกันร้านเบเกอรี่มักจะอยู่ใกล้กับทางเข้า กลิ่นอันหอมหวานของขนมปังอบสดใหม่เช่นเดียวกับร้านดอกไม้ที่มีถังดอกทิวลิปช่อดอกกุหลาบและธนาคารแห่งความเขียวขจีข้อความที่เราได้รับทันทีจากร้านคือสถานที่ที่อบอุ่น เป็นธรรมชาติกลิ่นหอมและมีสุขภาพดีด้วยเฉดสีที่ให้ความรู้สึกสบายในครัวของคุณยาย"
4 รักษาสิ่งจำเป็นไว้ด้านหลัง
Shutterstock
ในขณะที่คุณกำลังเผชิญหน้ากับสถานที่ท่องเที่ยวและกลิ่นที่น่าตื่นเต้นมากมายเมื่อคุณเข้าไปในร้านขายของชำสิ่งที่คุณ ต้องการ อย่างสม่ำเสมอนั้นต้องการให้คุณเดินไปทางด้านหลังของร้าน ตัวอย่างเช่นนมขนมปังและไข่ถูกฝังอยู่ในซุปเปอร์มาร์เก็ตเพื่อให้แน่ใจว่าคุณต้องทำแบบสำรวจทั้งหมดของสถานที่ - ซึ่งอาจนำไปสู่การที่คุณหยิบของบางอย่างในกระบวนการ - ก่อนที่คุณจะไปถึงสิ่งที่คุณ เพื่อ
5 Slating รายการยอดนิยมที่อยู่ตรงกลาง
Shutterstock
อีกกลยุทธ์ที่ใช้โดยซุปเปอร์มาร์เก็ตคือการวางรายการที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในใจกลางของทางเดินนำผู้ซื้อจะต้องหันเหความสนใจจากตัวเลือกอื่น ๆ ที่พวกเขาผ่านเมื่อพวกเขาค้นหารายการเหล่านั้น บางครั้งสิ่งนี้เรียกว่า "เอฟเฟ็กต์ bommerang" ทำให้ผู้ซื้อเดินทางระยะทางไกลที่สุด (และส่งผลิตภัณฑ์ให้ได้มากที่สุด) เพื่อเข้าถึงรายการที่ได้รับความนิยมสูงสุด
6 เสนอขายสิ่งล่อใจต่อสายตา
การวิจัยผู้บริโภคพบว่าผู้ซื้อเริ่มมองหิ้งระดับสายตาทำงานจากซ้ายไปขวาขณะที่พวกเขาตัดสินใจเลือกซื้อ เพื่อแนะนำผู้ซื้อให้ซื้อสิ่งที่พวกเขาต้องการร้านค้าปลีกจะวางสินค้าที่มีมูลค่าการรับรู้สูงสุดหรืออัตรากำไรสูงสุดบนชั้นวางของในระดับสายตาส่วนหนึ่งของการปฏิบัติที่รู้จักกันในชื่อ Commercial Placement หรือการจัดวางผลิตภัณฑ์ Margin
7 การฉีดพ่นกลิ่นกระป๋อง
มีเหตุผลที่คุณได้กลิ่นขนมปังอบสดใหม่เมื่อคุณเดินเข้าไปในซุปเปอร์มาร์เก็ตหรือคุกกี้ช็อกโกแลตชิปเมื่อคุณผ่าน Auntie Anne's ในห้างสรรพสินค้าและไม่ใช่เพียงเพราะผู้คนในร้านค้าเหล่านี้กำลังอบ
ผู้ขายจงใจส่งมอบกลิ่นของผลิตภัณฑ์ของตนในแบบที่ดึงดูดผู้คนผ่านตลอดทั้งวัน (ไม่ใช่แค่ตอนเช้าเมื่อองค์กรส่วนใหญ่ทำขนมของพวกเขา) ร้านค้าบางร้านยังเป็นที่รู้จักกันในการใช้เครื่องดมเพื่อจับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าด้วยจมูก
8 Staging Impulse ซื้อ
Shutterstock
ไม่ว่าจะที่ร้านหนังสือหรือผู้ขายสินค้ากลางแจ้งเราทุกคนได้มอบของเล็ก ๆ น้อย ๆ ให้กับแคชเชียร์ที่ไม่ได้อยู่ในรายการช้อปปิ้ง โดยการนำเสนอ ณ จุดขายผลิตภัณฑ์ล่อใจขนมขบเคี้ยวและเครื่องประดับเล็ก ๆ ที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายมากนัก แต่เสนอการส่งเสริมการช็อปปิ้งโดยเฉลี่ยเพียงเล็กน้อยผู้ค้าปลีกจึงเพิ่มบรรทัดด้านล่างโดยให้ผู้ซื้อใช้จ่ายมากกว่าสินค้าทั่วไป ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายมากในการผลิต
9 ล่อราคา
Shutterstock
หากคุณพบเครื่องปิ้งขนมปัง $ 50 ที่ห้างสรรพสินค้าคุณอาจคิดว่ามันดูค่อนข้างชัน แต่ถ้าตั้งไว้ติดกับเครื่องปิ้งขนมปัง $ 110 คุณก็อาจเริ่มคิดว่ามันค่อนข้างดี ผู้ค้าปลีกเรียกกลยุทธ์นี้ว่า "ผลลวง" - ใช้รูปแบบหนึ่งของผลิตภัณฑ์เพื่อกำหนดรูปแบบการรับรู้ของคุณของคนอื่น (The Wall Street Journal พิจารณา เรื่องนี้พร้อมกรณีศึกษาที่ Williams-Sonoma ผู้ผลิตขนมปัง $ 275 เห็นยอดขายเพิ่มขึ้น แบบจำลองถูกนำมาใช้ที่ $ 415)
10 การซ่อนราคา
การวิจัยเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคพบว่าเมื่อผู้ซื้อดูสินค้าก่อนราคาพวกเขาจะตัดสินผลิตภัณฑ์ตามคุณภาพและเมื่อพวกเขาเห็นราคาก่อนนั่นคือสิ่งที่พวกเขาตัดสิน เมื่อรู้อย่างนี้ผู้ค้าปลีกมักจะเสนอราคาต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำเด่นกว่าในขณะที่ทั้งหมดซ่อนราคาสูงของผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง (นาฬิกาเครื่องประดับระดับสูงเสื้อผ้าเครื่องแต่งกายเอ - ลิสต์สิ่งนั้น) ไม่เพียง แต่มั่นใจว่าผู้บริโภคจะไม่กลัวราคา แต่ความสนใจของพวกเขามุ่งเน้นไปที่คุณภาพไม่ใช่ราคาของผลิตภัณฑ์
11 การสับผลิตภัณฑ์
Shutterstock
ไม่เพียง แต่ผู้ค้าปลีกจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่และที่ได้รับการปรับปรุงในร้านค้าของตนเป็นประจำ (บ่อยครั้งที่สิ่งเดียวกันกับการบิดเครื่องสำอางเล็กน้อย) พวกเขายังเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ไปรอบ ๆ ดังนั้นรายการเดียวกันจึงไม่เหมือนกันเสมอไป วางบนชั้นวาง สิ่งนี้ทำให้มั่นใจว่าลูกค้าจะได้พบกับข้อเสนอใหม่ - และโอกาสใหม่ ๆ ในการใช้จ่ายเงิน - ทุกครั้งที่เข้าเยี่ยมชมร้าน
12 Rude Treatment (ที่ร้านค้าระดับสูง)
การวิจัยพบว่าที่ร้านค้าหรูเช่นบาร์นีย์หรือทิฟฟานี่ความเย็นเล็กน้อยจากพนักงานขายสามารถนำลูกค้าไปใช้จ่ายเงินได้มากขึ้น เช่นเดียวกับ "หมายถึงผู้หญิง" ที่โรงเรียนมัธยมผู้ขาย snobby สามารถใช้แรงกดดันทางสังคมเพื่อให้ผู้ซื้อไม่แน่ใจที่จะรู้สึกว่าถูกบังคับให้ซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่า
13 การใส่สิ่งของในแพ็คเกจที่เล็กกว่า
Shutterstock
กระป๋องมินิโค้กเหล่านี้ไม่เพียงได้รับความนิยมจากผู้บริโภคเท่านั้น แต่เป็นที่นิยมอย่างมากกับผู้ค้าปลีกเนื่องจากการวิจัยพบว่าการซื้อแพ็คหลายแพ็คนั้นจะทำให้ผู้บริโภคบริโภคโดยรวมมากขึ้น
14 สนับสนุนการซื้อจำนวนมาก
ปรากฎว่าเมื่อผู้ค้าปลีกเพิ่มวลีเช่น "สูงสุด 8 กระป๋องต่อลูกค้า" ในราคาของซุปกระป๋องขายเพิ่มขึ้นให้ผู้ซื้อภาพลวงตาพวกเขาจะได้รับการจัดการหรือว่าราคาต่ำกว่าปกติแม้ว่าจะไม่มีส่วนลดให้.
15 ให้การปฏิบัติต่อ
แน่นอนมันทำให้รู้สึกว่าตัวอย่างฟรีของผลิตภัณฑ์อร่อยอาจทำให้คุณมีแนวโน้มที่จะซื้อ แต่ปรากฎว่าขนมขบเคี้ยวฟรีบี้สามารถดึงดูดรสนิยมของนักช้อปสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหารได้เช่นกัน การศึกษาหนึ่งพบว่าการบริโภคช็อกโกแลตฟรีช่วยกระตุ้นความต้องการของผู้ซื้อสำหรับทุกสิ่งตั้งแต่เสื้อเชิ้ตดีไซเนอร์ไปจนถึงแล็ปท็อป Mac ไม่แปลกใจเลยที่ทุกวันนี้ร้านค้าฟุ่มเฟือยจะเริ่มเสนอขนมเพื่อซื้อของในใจ
16 วางเครื่องหมายดอลลาร์
ปรากฎว่าผู้บริโภคมีความเต็มใจที่จะทำลายกระเป๋าเงินของพวกเขาเมื่อป้ายราคาระบุว่า "32" แทนที่จะเป็น "$ 32" การวิจัยจากมหาวิทยาลัยคอร์เนลล์พบ นักวิจัยคนเดียวกันได้เรียนรู้ว่าการสะกดคำว่า "ดอลล่าร์" แทนที่จะใช้เครื่องหมายดอลล่าร์ทำให้ผู้ซื้อใช้จ่ายมากขึ้น 8%
17 การเสริมสร้างบรรยากาศที่สมบูรณ์แบบ
บรรยากาศเป็นทุกอย่างที่ทำให้คุณต้องใช้เงิน นักวิจัยพบว่าร้านค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าที่สร้างกลิ่นของขนมพายทำให้ยอดขายเตาอบและตู้เย็นเพิ่มขึ้น 23 เปอร์เซ็นต์
18 การเล่นเพลย์ลิสต์ที่สมบูรณ์แบบ
เพลงที่เล่นในร้านไม่มีอุบัติเหตุเช่นกัน นักวิจัยพบว่าการเล่นดนตรีเยอรมันหรือฝรั่งเศสในร้านไวน์ส่งผลกระทบต่อจำนวนขวดที่ขายในภูมิภาคนั้น ๆ ในขณะที่การศึกษาอีกชิ้นหนึ่งพบว่าเสียงรบกวนรอบข้าง (เช่นเสียงพูดคุยของห้างสรรพสินค้าหรือคาเฟ่) ไม่เพียงทำให้คนคิดอย่างสร้างสรรค์มากขึ้น มันยัง "นำไปสู่การยอมรับผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมมากขึ้น" ซึ่งเป็นเพียงแค่ บริษัท ที่ต้องการพูดเพื่อ "ซื้อสิ่งเพิ่มเติม"
19 การทำเกวียนให้ใหญ่ขึ้น
Shutterstock
สิ่งแรกที่คุณพบเมื่อคุณเข้าไปในร้านค้ามักจะเป็นตะกร้าสินค้าที่สะดวกสบายซึ่งทำให้ง่ายต่อการโหลดสินค้าเพียงพอที่จะเก็บตู้เย็นของคุณเป็นเวลาหลายสัปดาห์ นักวิจัยผู้บริโภคและผู้เขียน Brandwashed มาร์ติ นลิน ด์สตรอมพบว่าจำนวนเงินที่คุณซื้อนั้นสอดคล้องกับขนาดของรถเข็นของคุณและผู้บริโภคใช้จ่ายมากขึ้นถึง 37% เมื่อรถเข็นของพวกเขาใหญ่ขึ้น
20 เทคนิคแสง
คุณอาจพบว่าคุณไม่ค่อยดูดีในรายการเสื้อผ้าเหมือนเมื่อคุณลองใส่ในห้องลองเสื้อ นั่นไม่ใช่อุบัติเหตุจาก Lindstrom ผู้กล่าวว่า "การเล่นกับแสงเป็นวิธีที่ยิ่งใหญ่" ที่ผู้ค้าปลีกจัดการกับผู้ซื้อในการซื้อมักเพิ่มสีกุหลาบเล็กน้อยเพื่อสร้างรูปลักษณ์ที่สดใหม่กว่าที่คุณอาจมอง ห้องน้ำของคุณที่บ้าน
21 การกระตุ้นให้เกิดการสัมผัส
ไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้าเครื่องใช้ไฟฟ้าหรืออาหารผู้ค้าปลีกมักจะตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นอยู่ใกล้แค่เอื้อม - และจะพยายามกระตุ้นให้รู้สึกถึงผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นผ้า เนื่องจากการศึกษาพบว่าผู้ที่สัมผัสสิ่งต่าง ๆ มีแนวโน้มที่จะซื้อพวกเขามากกว่าข้อยกเว้นสำหรับผู้ค้าปลีกเพื่อกระตุ้นให้ผู้ซื้อไม่ได้สัมผัสสินค้า
22 พาคุณไปร่วมคลับ
จวนทุกสาขามีโปรแกรมความภักดีและบัตรรางวัล - จากสถานีบริการน้ำมันไปจนถึงสินค้าฟุ่มเฟือย และมีเหตุผลที่ดีคือ: โดยทั่วไปลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นในร้านค้าที่เป็นสมาชิกหรือดูการซื้อของพวกเขาเพื่อรับคะแนนโบนัสซึ่งทำให้พวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า
23 BOGO Bonanzas
ในขณะที่การซื้อแบบหนึ่งต่อหนึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยเพิ่มยอดขายผู้ค้าปลีกพบว่าพวกเขาสามารถเพิ่มยอดขายของพวกเขาได้โดยการใช้แนวคิดในขณะที่ให้คุณซื้อมากกว่า "หนึ่ง" - ตัวอย่างเช่น ซื้อผลิตภัณฑ์มูลค่า $ 75 รับส่วนลด $ 25 ซื้อสี่แถมห้า คุณมีโอกาสที่จะได้เห็นโปรโมชันที่ยิ่งใหญ่สำหรับการลดราคา $ 50 ด้วยการพิมพ์ที่ดีที่กล่าวถึงว่าคุณต้องใช้จ่าย $ 250 เพื่อรับการประหยัด
